身體機能正值青壯年時期的人們，平時應該很難想像自己年華老去，或是不慎受到肢體傷害時，在身體與心理上傷害所造成的重大衝擊。對於行動不便的族群及重病患者而言，長期臥病在床時，都必須透過醫護或看護人員定時翻身、拍背，以免造成局部血液循環不佳而引發褥瘡或其他皮膚疾病，是一件頻繁而且需要細心及愛心的工作。
自動化輔具 傳產另類藍海
對醫護人員而言，這些動作看似簡單，但只要一個不小心，就可能因為姿勢不正確而造成拉傷。另外在醫療院所及看護中心的照護人力常嫌不足，可能耽誤病人翻身時間而造成病人的不適。這些不便和人力簡化需求也造就了醫療自動化輔具商機，是一般醫療電子化儀器並不會直接涵蓋的產品範圍，屬於傳統產業中的另類新藍海。
在偕同公益團體實際造訪多個合作醫療單位後，貝世特科技經營團隊了解到重病患者及老年照護在人力與資源方面的缺欠及不便，該市場即成為從南台科技大學研究專案出身的他們所投入的主要目標，冀望結合傳統產業與新式科技，以創新的構思因應變化中的醫療需求。
本期《創新發現誌(Ideas)》邀請到貝世特科技經營團隊與矽谷知名科技投資專家多元創投董事林富元對談，也請正對醫療領域規畫投資的林富元分享其深厚的創投心得。
《創新發現誌(Ideas)》（以下簡稱「問」）：請介紹目前貝世特科技團隊，以及市場定位與目標。
貝世特技術長蕭世杰（以下簡稱「蕭」）：貝世特為南台科技大學研發專案所獨立出來之新創公司，除了去年剛從學校畢業的幾個主要幹部外，其餘成員目前都仍在研究所深造。公司成立1年多，但針對銀髮族及肢障者研發醫療輔具相關套件與產品已有6年左右時間，並曾獲得第九屆工業銀行創業大賽新銳獎等多項重要獎項。
美國多元創投董事長林富元（以下簡稱「林」）：現階段有哪些統計數據支持你們對智慧型醫療輔具市場看好的立論？
高齡人口增加 帶動醫療輔具市場需求
蕭：依據內政部統計處於去年初所進行的統計，截至2008年底止，台灣老年人口計240萬2千人，占總人口比例為10.4％，老化指數61.5％，呈逐年上升現象。而隨著高齡人口的增加，對於老人長期照顧及安養機構就養之需求亦隨之增加。
另一方面，台灣的肢體殘障者總數從2000年的30萬人左右，到2008年增加至近40萬人，基本上呈現成長狀態。除了人口老化、肢障人數增加，台灣新生兒出生率亦逐年降低，加速台灣邁入老年化社會的趨勢，而這些社會人口結構的變化，都佐證了台灣醫療輔具市場的需求亦具有逐年成長的機會。
目前歐美醫療設備市場，已開始走向分散式、社區化模式。傳統集中式的看護場所呈現兩級化，一端是非常高級的私人看護院所，另一端則是欠缺良好環境的便宜看護所，但兩種的人力與時間成本同樣居高不下，這也是智慧型醫療輔具的大好機會。
林：建議你們對全球各地的統計數據，尤其是中國市場，要更深入地蒐集、了解與分析。其實除了台灣和歐美市場，中國的醫療看護市場同樣處於起飛的階段，但具備專業的居家照護人員比例不到1％，也因此有著龐大的商機存在。但我接著要問，你們看到了哪些機會呢？
設計套件化 選配多功能
蕭：這些族群在照護上需要大量的醫護人力，而醫護人員在照顧病患上最費時費力，如翻身、換床及秤重等問題，貝世特團隊從在學時期即從研發「翻身移床功能病床」作為基礎，目前將推出的是套件式的翻身、拍背、移床輔具。除了固定式輔具外，我們也開發像是可調整輪椅之類的行動式輔具。
林：在產品設計上有哪些創新特色？
蕭：我們將這些輔具設計套件化，使用者可應需求選配遠端監控、磅秤等功能，除了可依醫護單位或家居使用者實際需求調整簡化外，也能讓成本隨之降低。這些產品未來可整合數位化的設計，目標是發展出智慧型的「安全標準輔助平台」，減少人力照護負擔，還能夠長期監測追蹤病患體重，為銀髮族、肢障者及重病患者等提供良好的生活與醫療品質。
林：而歐美市場目前除了專屬醫護人員派遣之外，尚搭配遠端監護服務，為有需求的族群提供更多的加值服務。而數位化及智慧化的部分，可考慮尋求軟體業合作夥伴，你們只要專心強化輔具的核心價值即可。
蕭：我們已設計出中價位高品質的自動化醫療輔具。自2010年起，我們會擴大臨床測試範圍，涵括醫療機構、照護機構及居家，提供100套輔具取得更詳盡的測試資料。市場範圍初期先鎖定台灣及歐美、中國；後續再結合軟體業者，研發數位化及智慧化輔具。市場目標中期將著重日本及德國市場，最後再推向全球。
林：目前貝世特是否在不同目標市場地區申請技術專利？獲利及營運模式為何？有無考慮節能減碳等環保考量？要謹慎防範山寨產品的抄襲侵蝕市場。
蕭：我們從6年前開始研究時，就開始逐步申請技術專利。目前在台灣和美國各有兩件專利案，中國則從2010年開始送件審查，以保護發明心血。而美國市場方面亦計畫先讓產品取得 FDA 認證，才能在美國地區合法銷售醫療輔具。
在環保考量上，輔具材料採用的是環保的透氣布料，並能預防滑動。而控制動作用的是直流電馬達，不但省電，同時穩定耐用。
價格具優勢 營利三模式
貝世特執行長林宜萱（以下簡稱「萱」）：現有市售近似功能的產品（含床）總計約28萬元，是一筆高昂的支出；而目前的訂價策略是採中價位高品質的方式銷售，完整套件合售的定價約在新台幣88,000元左右，另外也規畫了月租3,000元的租賃模式，對醫護機構及一般家庭來說都是在比較容易接受的範圍之內。
營收模式規畫有三：自有品牌營收模式、委外授權營收模式及非營利機構營收模式。在自有品牌經營方面，公司將透過參展，以及尋求合適的各地區或各國通路合作夥伴進行市場銷售推廣；其次則是選擇好的合作夥伴，以技術專利授權模式取得授權金。而非營利機構模式則是透過對弱勢團體的捐贈與合作，建立品牌形象及擴大市占率，同時達到回饋社會公益的目的。
2P定律 減少痛苦增加樂趣
林：針對美國市場的FDA認證取得，會讓產品的價位變高，因此你們可考慮找病床製造商合作搭售輔具。
貝世特團隊如想要說服這些相關決策人員，除了要以事實和數據證明新產品的總體擁有成本(TCO)及功能比競爭對手為佳之外，還必須讓他們了解新產品並不會增加學習及程序變更成本（痛苦）才行。
萱：我們強調的TCO，除了單次購買或是租賃成本之外，更包含了醫護人員職業傷害、病人二次傷害及醫護人力等機會成本。
林：值得注意的是，這些輔具可能會改變醫療機構和看護場所的標準操作程序(SOP)，進而影響採購人員的決策意願。我之前曾提出所謂的「2P定律」，也就是產品和服務必須能為客戶減少痛苦（pain），以及增加樂趣（pleasure），人家才會願意購買。
蕭：由於考慮到醫療輔具可能是由一般民眾在家操作，因此目前的產品操作介面設計的非常簡單，只要一兩次就能上手，不會增加醫護人員和民眾的學習成本。同時這些輔具也加入了安全性考量，為無法行動及插管重病患者考量，採用了雙向感測器，機械動作也很和緩，以免造成傷害。
